眾所周知,，吸煙有害健康,，這是毫無疑問的話題,。但是在現(xiàn)實生活中,，卷煙,，作為一種特殊商品的存在,，卻得到了眾多消費(fèi)者的喜愛,，成為社會交際活動中必不可少的商品之一,。在當(dāng)今的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,，煙草行業(yè)始終堅守“兩個至上”,，為國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn),這一點(diǎn)是毋庸置疑的。特別是在經(jīng)歷了三年新冠疫情之后,，在中國經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下,，中國煙草行業(yè)克服一切困難，仍然逆流而上,，保持穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢,，大大減少了國家經(jīng)濟(jì)下滑的壓力。就是在這樣的大背景下,，中國煙草要想保持持續(xù)穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢,，就必須遵循市場化取向改革，就必須深化卷煙營銷策略,，就必須要堅持改革創(chuàng)新發(fā)展,。
從今年全國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實際情況來看，當(dāng)前的消費(fèi)市場疲軟,，實體店的生意不景氣,，消費(fèi)者手中的錢袋子還沒有真正鼓起來，所以卷煙營銷的壓力非常大,，再加上國際國內(nèi)控?zé)熃M織的手段不斷加強(qiáng),，要想順利完成全年的銷售任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也非常艱巨，探索卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展也就成為各級煙草企業(yè)的重要課題之一,。
筆者就從“宴席”用煙入筆,，談一談抓好抓實“宴席”用煙的重要性，希望能為卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展作出一點(diǎn)貢獻(xiàn),。
何為“宴席”用煙,？在日常生活中，每個家庭都會出現(xiàn)婚喪嫁娶等一些“紅白”事宜,。從古至今,，“宴席”上用煙已經(jīng)成為不可缺少的商品之一,，親朋好友相聚在一起，卷煙成為第一道交際門檻,，隨手一支煙,，禮節(jié)就到了。在“宴席”前前后后所有的卷煙消費(fèi),，統(tǒng)統(tǒng)都是“宴席煙”,。一次宴席，卷煙消費(fèi)已經(jīng)成為宴席上的重大開支之一,。在八十年代的蘇北農(nóng)村,，宴席上用煙就在三塊錢的價位，宴席幫忙人員每人每天都要發(fā)放一包一點(diǎn)五元價位的卷煙,。在九十年代的蘇北農(nóng)村,，宴席上用煙已經(jīng)提到了5元價位的卷煙，幫忙者每人每天發(fā)放價位在三元左右的卷煙,。在進(jìn)入零零年代后,，在蘇北農(nóng)村，宴席用煙的價位又提升為七元左右的卷煙,，幫忙者每人每天發(fā)放一包價位在五元左右的卷煙,。在進(jìn)入2010年，在蘇北農(nóng)村宴席用煙的價位再一次提升到十五元左右的卷煙,，幫忙者每人每天發(fā)放價位在七元左右的卷煙,。在進(jìn)入2020年后，還是在蘇北農(nóng)村,，宴席用煙的價位已經(jīng)達(dá)到二十元左右的卷煙，幫忙者每人每天發(fā)放一包價位在十五元左右的卷煙,。從以上不同年代的宴席用煙情況,，我們不難看出，宴席用煙的價位是在不斷提高的,，一方面說明我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展是順勢而上的,，老百姓的日子也是越過越好的，幸福指數(shù)也是越來越高的,。另一方面,，也不難看出，煙草經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,，不僅離不開日常的煙民消費(fèi),，更離不開眾多家庭的宴席消費(fèi)。所以,，要想推進(jìn)卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展,，抓好做實“宴席”用煙,，也是一項重要的手段之一。
為什么要關(guān)注“宴席”用煙呢,？一般來說,，“宴席”用煙是一次性集中消費(fèi)，需要的量很大,。比如在蘇北的某一個地方,，宴席上用的卷煙由原來的每桌兩包價位在二十、三十,、五十不等價位的卷煙,，條件好一點(diǎn)的就用價位高一點(diǎn)的卷煙，后來發(fā)展成為上禮的人每人一包煙,，另外家族幫忙用煙照樣是每人每天一包煙,，價位都是與桌席上用煙一樣，這樣一來,，宴席用煙量也就迅速增加了好幾倍,，所以需要關(guān)注一下“宴席”用煙。另外,，宴席上用煙由于是一次性消費(fèi),，給了部分煙販子可乘之機(jī)，部分假煙,、回流卷煙就這樣堂而皇之得進(jìn)入了轄區(qū)市場,，直接擾亂了卷煙市場經(jīng)營秩序，侵占了國家利益,，也給“事主”帶來了很壞的影響,。還有，因為卷煙市場始終是保持稍緊平衡的狀態(tài),，卷煙零售客戶訂購的卷煙只能滿足日常的卷煙零售,，再加上嚴(yán)禁零售戶之間收購、調(diào)劑卷煙,，所以不能滿足“宴席”一次性集中購買卷煙的需求,，一些地方也在嘗試著用別的商品來代替卷煙消費(fèi)，給隨禮的客人每人一份價值相當(dāng)于一包卷煙的小禮品,，比如給客人一桶洗衣液,、一大包洗衣粉、5斤裝的一桶食用油,、兩包掛面等,，這樣事主就不再為買不到卷煙而發(fā)愁，因為這些禮品都是家庭日常生活用品，所以也得到很多客戶的贊同和效仿,，這樣一來,，對卷煙銷售帶來了很大的沖擊，造成卷煙銷量下滑,，這一點(diǎn)必須引起煙草行業(yè)的高度關(guān)注,，想盡辦法要抓住“宴席”用煙。
如何做好“宴席”用煙這項工作呢,？這是煙草行業(yè)必須深入探索的課題之一,，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面做好抓實，切實為需求客戶解決實際問題,，樹立煙草企業(yè)良好的社會形象,，扎實推進(jìn)卷煙營銷工作高質(zhì)量發(fā)展。
提到“事件營銷”,，廣大卷煙零售戶會認(rèn)為這是煙草公司在與客戶爭市場,、強(qiáng)利益。其實不然,，因為在“事件營銷”過程中,，煙草公司還是要經(jīng)過客戶的訂貨系統(tǒng)訂購卷煙，只不過是把“宴席”用煙的量單獨(dú)列算,，還是按照零售價進(jìn)行銷售,，客戶銷售卷煙的效益不僅不變，而且還會增加效益,，所以大家不要排斥“事件營銷”,。對于“事件營銷”，煙草公司要根據(jù)地方的消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)愛好和事主的個性化需求,，科學(xué)制定“事件營銷”方案，這樣才能得到廣大卷煙零售戶和消費(fèi)者的認(rèn)可,，有效推進(jìn)實施,。
“事件營銷”可以說是煙草公司服務(wù)客戶和消費(fèi)者的一項創(chuàng)新舉措，是推進(jìn)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的有效抓手之一,，是解決廣大消費(fèi)者需求的一種探索,，也是企業(yè)規(guī)范化管理服務(wù)的重要手段,?？茖W(xué)制定出“事件營銷”方案后，作為煙草公司,，就要大張旗鼓的進(jìn)行宣傳,、引導(dǎo)，要讓廣大卷煙零售戶熟知方案的內(nèi)容，了解煙草公司制定方案的初衷,，積極主動向事主進(jìn)行推薦宣傳,。客戶經(jīng)理也要跟進(jìn)服務(wù),，對近期投放的卷煙品牌進(jìn)行廣泛宣傳,，引導(dǎo)事主購買價位相近的品牌卷煙，有效緩解地產(chǎn)卷煙消費(fèi)需求緊張的被動局面,，這樣才能積極地推進(jìn)方案落實落地,，才不會讓方案成為一項虛的工作，才能讓廣大客戶和消費(fèi)者真真切切感受到煙草企業(yè)的用心服務(wù),，從而主動參與,、配合“事件營銷”的推進(jìn)實施。
提到“事件營銷”,，有人會提出疑問,，如何才能保證“事件營銷”的真實性。這種顧慮是可以理解的,，必定之前都是傳統(tǒng)的營銷舉措,，廣大事主都是通過卷煙零售戶購買到宴席用煙的，沒有宴席用煙的直接通道,。要想把“事件營銷”推行落地,，真實性是保障。這就要求煙草公司組織相關(guān)人員對“事件營銷”進(jìn)行嚴(yán)格審批把關(guān),。事主因為需要購買宴席用煙,，可以提供真實的材料給轄區(qū)內(nèi)的某一個卷煙零售戶，比如喜宴證明,、喪事證明和預(yù)算的需求卷煙量等等,，零售戶再根據(jù)實際情況和事主的個性化需求向片區(qū)客戶經(jīng)理提出申請，客戶經(jīng)理簽字核準(zhǔn)后再報分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行批閱,，分管領(lǐng)導(dǎo)批閱后再報市公司進(jìn)行審批,，最后煙草公司通過特事特辦的速度，盡快申請客戶的IP地址合法地把事主需求的卷煙訂購出來,，送到事主家中,。這樣按照標(biāo)準(zhǔn)流程操作下來，事主再也不會為買不到宴席用煙而發(fā)愁,，更不會出現(xiàn)卷煙零售戶為了滿足一家宴席用煙而到處幫忙收購卷煙的違法行為,。
“事件營銷”本來是件好事情，目的就是為了幫助消費(fèi)者解決“急難愁盼”的問題,。但是如果處理不好,，就會出現(xiàn)以“事件營銷”為幌子套購卷煙的問題,，直接擾亂了卷煙零售市場秩序，仍然讓有真實需求的事主買不到宴席用煙的問題,。這就需要有人來監(jiān)督“事件營銷”的推進(jìn)過程,，監(jiān)督的過程首先要建立每一起“事件營銷”的檔案，根據(jù)建立的檔案進(jìn)一步跟進(jìn)監(jiān)督,，對造假者堅決給予抵制,，對套購卷煙的零售戶給與一定的行政處罰，要讓客戶不能,、不敢,、不想通過“事件營銷”這個渠道來套購卷煙。針對宴席用煙的落地監(jiān)督,，客戶經(jīng)理要根據(jù)“事件營銷”審批單,，主動與申請的零售客戶一起到事主家中，贈送相關(guān)的紀(jì)念品和祝福語,，拍照留存后即可,。大家切記不要怕麻煩，不麻煩就容易出現(xiàn)不規(guī)范,，就容易出現(xiàn)個別客戶投機(jī)取巧,，就容易出現(xiàn)造假現(xiàn)象，這樣更會擾亂卷煙零售市場秩序,。
