在武漢市東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)文盛路成園小區(qū)內(nèi)有一家社區(qū)型便利店——美鄰成園便利店,，店主李高贊,，是位90后小伙，有著十年便利店從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。他總是笑容可掬,、為人和善,、待人真誠、細(xì)致服務(wù),，愛與大家分享喜樂事,，樂于幫助大家解決生活難題，贏得了小區(qū)居民,、周邊零售戶和消費(fèi)者的良好口碑,。
近年來，面對(duì)零售行業(yè)競爭加劇,，經(jīng)營舉步維艱,，李高贊主動(dòng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，緊抓雪茄銷售的潛力與挑戰(zhàn),，依托“三支帆”沖出了傳統(tǒng)卷煙銷售市場競爭嚴(yán)重的紅海,，走進(jìn)了雪茄消費(fèi)熱潮的藍(lán)海,，尋找到了社區(qū)便利店新的銷售增長點(diǎn)！
01“軟件”賦能,，做專業(yè)賣“茄”人
（圖：李高贊在閑暇之余學(xué)習(xí)雪茄知識(shí)）
為了不做雪茄經(jīng)營門外漢,，在日常經(jīng)營中,，他還持續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極向客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)各種雪茄品牌的內(nèi)涵,、文化,、歷史，深層次了解各種雪茄品牌的文化理念,、產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售賣點(diǎn),；通過手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)及雪茄手冊等媒介掌握雪茄風(fēng)格,、口味濃郁度,、適吸人群、銷售價(jià)格等特點(diǎn),，力爭通過“軟件”賦能,，使開口營銷游刃有余，做一名專業(yè)的賣“茄”人,。
02“硬件”加持,，營造良好銷售氛圍
多年的便利店經(jīng)營，讓李高贊體會(huì)到消費(fèi)環(huán)境的營造主要體現(xiàn)在店鋪形象和陳列效果給消費(fèi)者帶來的視覺影響上,，從而刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品,。
為此，李高贊在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下,，對(duì)店鋪進(jìn)行重新布局改造,，將侍茄師證書擺放在貨架顯著位置，設(shè)置雪茄銷售專柜,，配置雪茄保溫柜,，購置雪茄剪、雪茄專用打火機(jī)、雪茄保濕袋,、保濕盒、煙灰缸等雪茄配套,。
他注重陳列的生動(dòng)化,，將雪茄與紅酒、雪茄與飾品進(jìn)行組合陳列,，營造雪茄銷售的高級(jí)感,、精致感和專業(yè)感。同時(shí),，他在消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)設(shè)置雪茄圖書角,，供消費(fèi)者免費(fèi)取閱，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)雪茄逐漸建立品牌認(rèn)知,，以此傳播雪茄文化,，營造銷售氛圍，提高雪茄客群的接受度和認(rèn)可度,。
（圖：李高贊配置的雪茄柜）
03經(jīng)營有道,，適當(dāng)做“茄”法
“面對(duì)琳瑯滿目的雪茄品規(guī)，該如何找到適銷對(duì)路的消費(fèi)客群,，是我剛剛經(jīng)營雪茄面對(duì)的問題,。不過，煙草客戶經(jīng)理及時(shí)給予了我一些幫助,，指導(dǎo)我做好茄客檔案,，詳細(xì)記錄他們的喜好口味、購買能力等信息,，并鼓勵(lì)我開口營銷,，針對(duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的推薦策略和配套服務(wù)，積累客戶消費(fèi)數(shù)據(jù),，做好精準(zhǔn)引流,。”李高贊感激地說,。
具體到實(shí)際銷售中,，李高贊改變了以往的佛系售賣等客上門，而是勇于“王婆賣瓜”引導(dǎo)消費(fèi),。針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同策略,，例如對(duì)于喜歡“標(biāo)新立異”體驗(yàn)嘗鮮的雪茄新手，他會(huì)推薦中等價(jià)位,、標(biāo)準(zhǔn)或偏小尺寸且濃郁度低的雪茄,，這樣在消費(fèi)者接受價(jià)位的同時(shí)，保證品吸的愉悅度，不產(chǎn)生暈茄的不適感,，更容易讓消費(fèi)者上手雪茄,。相反針對(duì)老茄客，他會(huì)根據(jù)消費(fèi)者平常喜愛的尺寸和口味偏好,，結(jié)合自家的養(yǎng)護(hù)庫存情況,，推薦養(yǎng)護(hù)到位適合其品吸的雪茄，爭取為客戶提供更好的品吸體驗(yàn),，用好體驗(yàn)達(dá)到維系客戶黏性的效果,。
（圖：李高贊向茄客介紹如何挑選雪茄配品，傳播雪茄文化）
與此同時(shí),，為了保證固定客源,，李高贊還經(jīng)常通過他的客戶微信群與茄客們保持熱度，線上全方位多維度的向茄客們宣傳雪茄文化,、雪茄故事,、雪茄養(yǎng)護(hù)、品吸方法,、推薦新品等,，不斷提升消費(fèi)者對(duì)雪茄的認(rèn)識(shí)和興趣。線下在銷售的同時(shí),，搭配贈(zèng)送雪茄周邊茄具,，現(xiàn)場告知消費(fèi)者品吸雪茄時(shí)選擇的配品，吸引消費(fèi)者有新鮮感,，獲得門店體驗(yàn)感,，為下一次的嘗試和引薦新顧客創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
在正式接觸雪茄近一年的時(shí)間里,，李高贊通過自己向潛在群體推薦雪茄,，目前已有三十余位雪茄客，店里的雪茄從以前“吃灰”根本賣不動(dòng),，到現(xiàn)在每個(gè)星期都有固定銷售,，這讓他看到了希望，更嘗到了雪茄銷售的甜頭,。
李高贊告訴我們：“雪茄市場需要用眼觀察,，用心經(jīng)營，并要不斷打磨自身軟實(shí)力,，極致所能做好高品質(zhì)的賣茄,、侍茄服務(wù)，最大限度的挖掘消費(fèi)者潛力,，這樣才能將雪茄經(jīng)營之路走得更寬,，走得更遠(yuǎn),。”（武漢洪山煙草：付莉萍,、郭雅瓊）
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